販促活動で大きな利益を生み出すテコの原理
あなたは、チラシや広告、顧客リストへ送付するセールスレターなどの販促費を
どう捉えているでしょうか？
「できれば販促費は使いたくない」とか、「反応が悪いからやっても無駄だ！」と
思っていませんか？
でも、今の時代、看板を出して、商品を置いて、じっと待っているだけでは、
お客さんはやってきてくれません。
そして、儲かっていない店ほど陥っているのが「負のスパイラル」です。
「負のスパイラル」とは、次のような悪循環のことです。
１、お客さんが減ってくると当然、売上が減少する
↓
２、すると、販促費が出せなくなる。
↓
３、販促費をかけないから、お客さんが入らない。
↓
４、お客さんが入らないから、ますます売上が減少する。
↓
５、売上が減少したので、ますます販促費が出せなくなる。
↓
６、負のスパイラルから抜け出せなくなる。
なぜ、こうした負のスパイラルに陥ってしまったと思いますか。
「売上が減ってきて、チラシや広告、セールスレターが出せなくなったから？」
いいえ、違います。
「出せなくなった」のではなく「出したくなくなった」のです。
例えていうならば、
カジノでルーレットをおこなってみる、しかし、当たらない。
悔しくてもう一度やってみる、
それでも当たらない、最後に有り金すべてを叩いて、最後の大勝負に出る。
でもやっぱり当たらない。それで、ルーレットをする事が嫌になってやめてしまう。
といった感じです。
では、タイムマシーンに乗って、当りの番号を知りえたならば、どうでしょうか？
借金をしてでもルーレットをするでしょう。
という事は、チラシや広告、セールスレターも、お客が増える事がわかっていたら
そのための販促費を使うのは、まったく怖くなくなるということです。
逆に、借金してもチラシや広告、セールスレターを出したくて仕方なくなるはずです。
そのほうが儲かるわけですから。
では、現実社会においてタイムマシーンを手に入れるとはどういった事なんでしょうか？
それは、自店のチラシや広告、セールスレターの反応率を知るという事です。
この反応率を知るためには、「必ず計測できること」がとても重要となります。
そのためにも、チラシや広告、セールスレターなどの販促ツールは、すべて計測できる
ものでなければなりません。
具体的には、広告であれば、予約の電話番号を、通常の電話番号と分けて記載する方法、
チラシやセールスレターであれば、割引クーポンをつけることで、
そのクーポンの回収枚数がわかり、計測可能となります。
以上のように、チラシや広告、セールスレターの反応が計測でき、
しかもレバレッジがきいていることがわかれば、
１、チラシや広告、セールスレターを出す。
↓
２、売上とお客さんが増える。
↓
３、利益から、さらに新規顧客獲得の販促に再投資する。
↓
４、さらに売上とお客さんが増える。
↓
５、利益が利益を生み出す好循環に入る。
という風に「売上げ」と「お客さん」が、どんどん増えていきます。
お客様の「買い物欲」を向上させる方法
お客様に商品を売りたいと思っている方にとって、この上なく嬉しい環境は、お客様が、
商品に出会う前から、「買い物をしたい！」という気持ちで来店してくれる事だ。
それでは、人はどんな心境になった時に、「買い物欲」が湧き出てくるのだろうか？
例えば
海外旅行に行くと市場に行ってみたくなる。
特に、奥さんや女性連れであったりすると、「行こう！行こう！」という事になる。
ここで、市場とは、食品や日曜雑貨を販売しているスーパーマーケットも含む。
海外旅行のガイドブックにも必ずショッピングという項目がある。
有名な市場なら必ず掲載されているし、有名なスーパーマーケットやデパートや
ショッピングモールがあれば、それも必ず掲載されている。
スペインの市場、お菓子に興味はなかったが、ここで買い物をする事については、凄く興味がわく。
では、なぜ旅行客は市場に行きたくなるのか？
それは、そこに行くとその国の生活が体感できるからである。
どんなものを、どんな人が、どんな売り方をしているのか。
モノを売り買いする「市場」を見るだけで、
その国、その地方の暮らしぶりが大まかにわかってくる。
そして、たいてい海外旅行者は、市場で感動する。
その中で買い物をする事によって、自身もその国の住人になったような満足感を
感じる事ができるからである。
そして、市場から元気をもらって帰ってくる。
もちろん「買い物欲」全開で買い物をして。
お客様の買い物欲を高めるには、
商品を充実させる事はもちろん、「買い方」も充実させる必要がある。
キャッチコピーは刺激のスイッチ！
コピーと普通の言葉の違いって何でしょうか？
それは、「見る人の欲求を刺激するかどうか」という点で差別化されます。
欲求を刺激する言葉はコピーで、刺激しない言葉はコピーではありません。
具体例を出してみますと、
豚足という食べ物があります。
この豚足を、豚足の事をまったく知らない人にすすめようとするならば、
どんなコピーをつけたらいいでしょうか？
まず、「豚の足部分の食べ物です」と称しても、それはコピーではありません。
豚足が豚の足なのは見てのとおりだし、”足”と言う言葉に食欲を高められる人は
いないからです。
では、「とってもおいしい食べ物」ならどうでしょう？
「おいしい」と言う言葉には食欲を高める働きがありますよね。
しかも”とっても”なんてついていたら、一口くらいは食べてみたいと
思うのではないでしょうか？
これがコピーというものなんです。
さらに「コラーゲン質たっぷり！」「皮膚の張りを保ち、美肌にもいい！」
なんて書かれていたら、純粋に豚足を食べたいと思っている人だけじゃなく、
奇麗になりたい女性たちもきっと食べてみたいと思うに違いありません。
このようにコピーとは、人々の欲求を刺激するもの、
”欲しい！”と思わせるものでなければいけません。
その他の関連ページ
- 2009/06/03販促活動で大きな利益を生み出すテコの原理
- 2009/06/02お客様の「買い物欲」を向上させる方法
- 2009/06/01販促活動で大きな利益を生み出すテコの原理
- 2009/05/21問題点さえ理解すれば、みるみる結果を出すホームページへ生まれ変わる！
- 2009/05/20ランディングページで成功する為の５つのポイント！
- 2009/05/19「キャッチコピーは短い方がいい」のウソ
- 2009/05/16サイト訪問者をお客様に育てる方法。
- 2009/05/17広告の反応率を高めるために必要な要素。
- 2009/05/18大切なのは美しさではなく情報量。